مشتریان کار و کاسبی شما چیجوری تصمیم می گیرن که روی چه چیزایی کلیک کنن یا اونا رو به اشتراک بذارن؟ علاقمندیای مشتریان شما چیه و چیجوری خرید می کنن؟ فقط کافیه کمی با روانشناسی در بازاریابی آشنا باشین تا مخاطب خود رو بهتر بشناسید و دلیل رفتار و کارهای اونو در سایتا و شبکه های اجتماعی بهتر درک کنین.

واسه مدیریت بهتر رسانه های اجتماعی و ارتباطات آنلاین، نکات بی تعدادی درباره ی روانشناسی رفت و امد انسانی هست که درادامه به تعدادی از موارد مفید در مورد ی روانشناسی در بازاریابی اشاره شده. با ما همراه باشین:

  • راهنمای کامل تحقیقات بازاریابی
  • بازاریابی موبایلی چیه و چیجوری میشه یک راه حل مناسب اون طراحی کرد؟
  • هوش بازار و کاربرد اون در بازاریابی

بازاریابان و روانشناسی در بازاریابی

۱. اثر مالکیت و دارایی

وقتی ما صاحب چیزی هستیم، واسه اون ارزش بیشتری قائل هستیم. اگه قرار باشه اونو به فروش برسانیم، چیزی بیشتر از چیزی که واقعا می ارزه، مطالبه می کنیم.

برطبق مطالعه ای که در دانشگاه دوک انجام شده: دانشجویانی که بلیت بسکتبال برنده شده بودن، ارزش و قیمت بلیتا رو ۲۴۰۰ دلار می دونستن و دسته دیگری که نبرده بودن، ارزش بلیتا رو ۱۷۰ دلار می دونستن. در بقیه تحقیقات هم شرایط به همین ترتیبه و ثابت می شه افراد درهنگام فروش دارایی خود ارزشی بیشتر از حقیقت واسه اون قائل هستن.

در بازاریابی هم همین رفتار هست. مشتریان شما ارزش زیادی واسه چیزایی قائل هستن که از قبل داشتن. با تشویق اونا به ارائه بازخورد و پیشنهادات مختلف، سعی کنین این حس مالکیت رو نسبت به محصول و برند خود در مشتریان زیاد کنین.

۲. رابطه دوطرفه

ما مجبوریم در مقابل چیزی که از بقیه گرفتیم، چیزایی به اونا بدیم.

در سال ۲۰۰۲ پژوهشی انجام شد و تیمی از محققان دریافتند که پیش خدمتا با کمی معامله به مثل در رفتار خود می تونن انعام بیشتری بگیرن. انعام پیش خدمتا حدودا ۳ درصد بود، اما وقتی اونا با لبخند و رویی گشاده دسر رو واسه مشتریان می آوردن و به مشتری می گفتن: «بفرمایید؛ مخصوص شماس!»، مبلغ انعام از ۳ درصد به ۲۰ درصد افزایش پیدا می کرد. در تحقیق جالب دیگری یک جامعه شناس به نام «فیلیپ کونز» (Philip Kunz) به طور تصادفی واسه ۶۰۰ ناشناس کارت تبریک سال نو فرستاد و درمقابل از ۲۰۰ نفر از اونا جواب تبریک دوطرفه دریافت کرد.

در روانشناسی بازاریابی هم این بده -بستان و رابطه دوطرفه دارای اهمیته. درواقع در حرکتی که «فیلیپ کونز» صورت داد، یه جور مهربانی نسبت به بقیه استفاده کرده شده بود و نتیجه این مهر هم چیزی جز محبت و رابطه دوطرفه به همراه نداشت. با خرج کمی محبت سخاوتمندانه در روابط خود با دوستان، آشنایان و مشتریان خیلی آسون می تونین قلب اونا رو تصرف کرده و فرصتای جدیدی واسه خود بسازین.

۳. اصل پیگیری و همت

در دانشگاه پرینستون تحقیقی انجام شد و در اون از مردم خواستن که به طور داوطلبانه به انجمن بیماران سرطانی کمک کنن. تنها ۴ درصد از افرادی که با تماس تلفنی در جریان این کار قرار گرفته بودن، به همکاری جواب مثبت دادن. با گروه دیگری چند روز زودتر تماس گرفته شده بود و واسه بار دوم از اونا خواسته همکاری شده بود و این گروه پس از پیگیری و تماس دوباره از همکاری استقبال بیشتری کرده و ۳۱ درصد به این خواسته جواب مثبت دادن.

در بازاریابی هم باید به مشتریان فعلی و پنهون کمک کنین تا انتظاراتی از چیزی که میگن و انجام میدن، بسازن. مثلا، کاری کنین تا مشتریان در دوره ای آموزشی درباره بازاریابی شرکت کنن و در آخر به اونا ابزاری پیشنهاد کنین که کارشناسان بازاریابی استفاده می کنن. مشتریانی که در این برنامه شرکت داشتن، معمولا مایل هستن تا هدف خود رو درباره یادگیری بازاریابی پیگیری کنن و درنتیجه واسه دریافت وسیله پیشنهادی شما ثبت نام می کنن. این وسایل یادگیری تکمیلی در دایره ی انتظارات اونا از این برنامه آموزشی قرار خواهد گرفت و از اون استقبال می کنن.

۴. روش تقریبای پشت سر هم

وقتی که اول از ما خواسته کوچیکی می شه، احتمال پذیرش خواستهای بزرگ تر در آینده از طرف ما زیاد می شه. «فریدمن» و «اسکات فیسر» در سالای ده ۱۹۶۰، مطالعاتی دراین مورد انجام دادن. درطی این تحقیق با خانوارهایی تماس گرفته می شد و از اونا درباره ی اجناس مورد استفاده ی خانوار سؤال می شد. ۳ روز بعد، محققان دوباره با خانوارها تماس می گرفتن و واسه فرستادن تعدادی کارگر جهت یاداشت ورداری اجناس بهداشتی مورد استفاده در خانوار اجازه می گرفتن. این دفعه فردی که بار قبل هم به تماس جواب داده بود، به خواسته اعزام کارگران جواب مثبت می داد.

در بازاریابی هم این مسأله کاربرد داره. هرچه مخاطب بیشتر با ایمیلاتون رو به رو شه و بیشتر از شما محتوا دریافت کنه و در رفت و امد بیشتری با شما باشه، بااحتمال بیشتری به خواستهای بعدی شما مثل به اشتراک گذاری محتوا با دوستان و آشنایان خود جواب میده.

۵. نظریه ی چارچوب بندی

همه ما بسته به اینکه موقعیتی خاص رو توأم با موفقیت یا شکست بگذرونیم، واکنشای مختلفی نسبت به اون موقعیت داریم. محققان دو دسته مختلف از آدما رو انتخاب کردن و هر گروه تحت درمان جداگونه ای واسه رفع مریضی مهلکی قرار گرفتن.

  • در درمان گروه اول: ۲۰۰ نفر نجات پیدا می کنن.
  • در درمان گروه دوم: شاید یک سوم از ۶۰۰ نفر مریض نجات پیدا می کنن و با احتمال دو سوم هیچکی نجات نخواهد پیدا.
مطلب مرتبط :   استندآپ کمدی چطور زندگی من را تغییر داد؟ (قسمت اول)

بیشتر افرادی که در این برنامه شرکت داشتن، درمان اول رو انتخاب کردن. چون نتیجه ای که از اون حاصل می شد، به روشنی و اعلام شده بود. در گروه دوم، به افراد اینجور گفته شده بود:

  • در روش اول ۴۰۰ نفر می میرن.
  • در روش دوم، یک سوم احتمال داره که کسی نمیرد و دو سوم احتمال داره که از این تعداد ۶۰۰ نفر افراد، جون خود رو از دست بدن.

پس بیشتر شرکت کنندگان در این گروه به دلیل دید و روش توضیح و ارائه منفی از درمان اول، روش درمان دوم رو انتخاب کرده بودن.

در بازاریابی هم استفاده از واژه ها و چارچوبی که محتوای خود رو ارائه میدید، اثر زیادی بر نوع واکنشای مخاطبان می ذاره. پس سعی کنین تا با به کارگرفتن زبانی مثبت اثرات دلخواه خود رو روی مخاطب بسازین.

۶. بیزاری از از دست دادن

ما اثرات منفی از دست دادن و از دست دادن چیزی رو بیشتر از اثرات مثبت پیروزی و گرفتن احساس می کنیم. در پژوهشی دو گروه از معلمان انتخاب شدن. به گروه اول امتیاز و جوایزی اهدا شد که بنا به کارکرد علم آموزان اونا در طول سال از مقدار اون کم کرده می شد، اما گروه دوم بی هیچ امتیازی شروع می کردن و با عمکلرد علم آموزان درزمان سال این امتیاز افزایش می پیدا. در این مطالعه مشخص شد که تکرار گروه اول بیشتر و تأثیرگذاری از دست دادن و از دست دادن بر افراد، بیشتر از گروه دیگر بود؛ چون افراد تمایل به حفظ امتیاز داشتن و از دست دادن واسه شون سخت و گران بود.

در روانشناسی بازاریابی هم باید رقابتا و ملاحظات مشتری رو درنظر بگیرین و نگرانیای اونا رو جلوتر رفع کنین. به طور مثال ارائه نمونه برنامه های رایگان و یا تضمین عودت وجه از راه های کم کردن میزان نا آرومیا و نگرانیای مشتریانه. باید سعی کنین تا ترس از از دست دادن و از دست دادن رو از معادله حذف کنین.

۷. برابری و اثر اجتماعی

ما خودمون رو واسه مثل شدن به بقیه تغییر میدیم.

شمام در پیروی از بقیه جواب پرسشی که جواب درست اونو میدونید، اشتباه اعلام می کنین؟ در سالای ده ۱۹۵۰ تحقیقی انجام شد و طی اون از تعدادی بازیگر خواسته شد تا جواب سؤالات امتحانی تعدادی از علم آموزان رو غلط و اشتباه جواب بدن. علم آموزان هم این جوابا رو می دیدند و علی خلاف میل اینکه می دونستن جواب درست چیز دیگریه، در پیروی از جواب اشتباه این افراد، جواب اشتباه می دادن.

رهبران صنعت و تأثیرگذاران کلیدی می تونن باعث ارزشمندتر نشون دادن محصول شما بشن. استفاده از شبکه هایی که تنها با دعوت قبلی اعضای خود رو برمی گزیند هم می تونه تأثیرپذیری گفته شده رو تقویت کنه.

۸. اثر رضایت و تساهل

ما در جوابای خود نسبت به سوالای مختلف بنا به به ابعاد عقلانی قضیه توجه نداریم، بلکه ملاحظاتی هم در چیجوری به نظررسیدن در نگاه بقیه داریم.

تحقیقات نشون می ده که وقتی نسبت به درخواستی رضایت و پاسخی مثبت داریم، ۳ قضیه در نظر گرفته می شه:

  1. دلیل پذیرش اینه که احساس می کنیم چیزی که تأیید می کنیم، نسبت به ما برتری داره.
  2. دلیل پذیرش اینه که احساس می کنیم قدرت هم پاشدن و انجام خواسته نامبرده رو داریم.
  3. دلیل پذیرش اینه که احساس می کنیم جواب انگار به سؤال و خواسته مطرح شده به نظر سخته.

این ۳ دلیل از اثرات رضایت و تساهل هستن که بر روش جواب انگار ما به خواستهای مختلف اثر می گذرونه.

در روانشناسی بازاریابی هم باید به این اثرات و ۳ حالت بالا در ارائه پرسشنامها، نظرسنجیا و تماسا با مشتری واقف باشین. مردم و مشتریان خیلی آسون می تونن جوابا و واکنشایی مشخص نسبت به خواستهاتون داشته باشن. فقط کافیه، اونا رو در راه درستی هدایت کنین.

۹. نظریه رویارویی و در خطر بودن

هرچه بیشتر درمعرض چیزی باشیم، اونو بیشتر دوست می داریم.

در پژوهشی، محققان تعدادی از کلمات زبون چینی رو به تعدای غیرچینی زبون نشون دادن و از آدما خواستن تا معنی این کلمات رو حدس بزنن. هر کلمه رو از ۱ تا ۲۵ مرتبه به افراد نشون دادن. هرچه دفعات نمایش کلمات واسه افراد بیشتر می شد، دیدگاه اونا نسبت به معنایی که هر حرف ارائه می داد، مثبت تر می گشت.

در پژوهشی دیگر، به تعدادی از آدما تنها درحد چند ثانیه شکل هندسی یک ۸ ضلعی نشون داده شد. با اینکه این ۸ ضلعی به سختی تو ذهن این افراد موندگار شد، اما بعدا حس قرابت بیشتری نسبت به این شکل به اونا دست داد.

در روانشناسی بازاریابی هم از این ویژگی روانی در افراد کمک بگیرین و از تکرار پیام خود نهراسید. به طور مثال در به اشتراک گذاری محتوا در شبکه های اجتماعی خوب می تونین از این مسأله بهره ببرین و تأثیرگذاری خود رو دوبرابر کنین.

۱۰.اثرات اطلاعاتیِ اجتماعی یا عقل و خرد جمعی

وقتی نمی دونیم که چه جوری رفتار کنیم، دست به تقلید از بقیه می زنیم.

در پژوهشی سعی شد تا بهترین روش پیام رسانی در مورد ی صرفه جویی در انرژی به افراد بررسی شه:

  • با صرفه جویی می تونین در این ماه ۵۴ دلار ذخیره کنین.
  • با صرفه جویی این سیاره رو نجات بدین.
  • با صرفه جویی به شهروندی خوب بدل شید.
  • همسایهاتون در صرفه جویی بهتر از شمان.
مطلب مرتبط :   اسناد تجاری چیست و چه خصوصیاتی دارد؟

از بین پیامای بالا، مورد آخر بیشترین تأثیرگذاری رو روی افراد داشت و باعث کاهش ۲درصدی در مصرف انرژی شد.

در روانشناسی بازاریابی هم می تونین از این احساسات استفاده کنین و با نشون دادن امتیازات حاصل از استفاده بقیه از اجناس شما، خود رو در دل مشتریان جدید جا کنین و درواقع از اثرات خرد جمعی یا عقل اجتماعی کمک بگیرین.

۱۱. اثر فریفتن

وقتی پای گزینه سوم به انتخاب مصرف کنندگان پیش میاد و اون از دو گزینه دیگر جذابیت کم تری داره، اولویت بندی و مشخص کردن ترجیجات بین دو گزینه دیگر آسون تر می شه. صفحه ای قدیمی در نشریه ی اکونومیست، شرایط اشتراک و آبونمان رو بدین توضیح به آگاهی میرسوند:

  • اشتراک در سایت: ۵۹ دلار؛
  • اشتراک در نشریه ی چاپی: ۱۲۵ دلار؛
  • اشتراک در نشریه چاپی و وب: ۱۲۵ دلار.

اشتراک در نشریه و وب واقعا به صرفه به نظر می رسین. در پژوهشی سعی شد از تعدادی از دانشجویان واسه انتخاب یکی از این انواع اشتراک کمک گرفته شه. نتیجه ، اینطور بود:

  • اشتراک در وب: ۱۶ دانشجو؛
  • اشتراک در نشریه ی چاپی: ۰ دانشجو؛
  • اشتراک در هر دو: ۸۴ دانشجو.

با برداشتن گزینه اشتراک نشریه ی چاپی، نتایج اینطور شد:

  • اشتراک در وب: ۶۸ دانشجو؛
  • اشتراک در وب و نشریه چاپی: ۳۲ دانشجو.

درواقع با استفاده از اثر فریفتن در قیمت اشتراک نشریه ی چاپی، ۳۰ درصد اختلاف فروش واسه اکونومیست به وجود اومد. اپل هم از اینجور اثری در فروش اجناس خود استفاده می کنه.

در بازاریابی می تونین از اثر فریفتن در قیمت گذاری یا بقیه موقعیتایی که امکان مقایسه بین گزینه های مختلف هست، استفاده کنین. وجود گزینه ای که نسبت به بقیه انتخابای ممکن جذابیت کمتری داشته باشه، گزینه های دیگر رو چشم گیرتر و جذاب تر جلوه می ده.

۱۲. دسترسی کشف

وقتی می خواهیم موضوع، معنی، روش یا تصمیمی رو آزمایش کنیم، به دنبال گزینه هایی می گردیم که فورا ما رو به یاد نمونه ها و مثالایی که می شناسیم، میندازه.

در پژوهشی از مخاطبان خواسته شد محاسبه و حدس خود رو نسبت به تعداد واژهایی که n در اونا به عنوان حرف یکی به آخرمانده در کلمات ۷ حرفی به کار رفته بگن. بگن که چه تعداد از واژگان به ing ختم می شن. بیشتر افراد، در جواب انگار سریع خود باور داشتن که تعداد واژگانی که به ing ختم می شن، بیشتر از تعداد واژگانیه که در اونا n، به عنوان حرف یکی مونده به بیشترین استفاده شده. درحالی که قضیه این طور نبود و تعداد هر دو واژگان برابر بود؛ فقط به خاطر این که مغز ما تمایل داره به مثالای آشنا تکیه کنه، این برداشت در اذهان افراد مورد آزمایش به وجود اومده بود. درک و شناخت محصول و خدمات خود رو آسون کنین. این کار با ارائه مثالایی از چیزی که مشتری قراره بکنه، ممکن می شه.

۱۳. اثر حائل حمایت اجتماعی

وقتی افراد تحت حمایت بقیه هستن، احساس امنیت بیشتری می کنن. اگه شما احساس کنین که دوستان تون از شما حمایت می کنن و کسی هست که می تونین با اون درباره ی مشکلات خود سخن بگید، موقعیتای استرس زا واسه تون قابل تحمل تر می شن.

تحقیقات نشون می ده که از ۹۱ درصد از زنان بارداری که استرس بالایی دارن و از حمایت و کمکی بهره مند نیستن، با مشکلات و دردهایی روبرو می شن. درحالی که ۳۳ درصد از زنان بارداری که استرس دارن و از حمایت و کمک هم برخوردارن، این دردها و مشکلات رو احساس می کنن.

در بازاریابی باید دردسترس بودن و حمایت از مشتری رو اولویت ی کار خود قرار بدین. رابطه خود رو با مخاطب به شکل ایمیل، پیام در اپلیکیشنا، وبلا و … حفظ کنین. این کار باعث راحتی بیشتر مشتری و کاهش استرس در اون می شه.

۱۴.اثر بِن فرانکلین

وقتی در حق بقیه لطفی می کنیم، اونا رو بیشتر دوست داریم.

در مطالعه ای از تعدادی از آدما دعوت شد تا در آزمایشی شرکت کنن. مدیریت این آزمایش رو بازیگری به عهده داشت که به شرکت کنندگان باعنوان دانشمند معرفی شده بود. در این آزمایش جایزه پولی واسه شرکت کنندگان درنظر گرفته شده بود. درپایان، دانشمند یا همون بازیگر از یک سوم افراد خواسته کرد که وجه دریافتی رو به اون برگردونن. منشی و دستیار دانشمند هم از یک سوم دیگر خواسته بازگشت وجه رو کرد. از گروه سوم شرکت کنندگان هم درخواستی طبق بازگرداندن پول نشد. از تموم شرکت کنندگان نظرسنجی شد و از اونا خواسته شد تا میزان علاقه خود به دانشمند رو بگن. از بین افراد، کسائی که وجه خود رو به دانشمند واگذار کرده بودن، اونو بیشتر از بقیه دوست داشتن.

طبق اثر فرانکلین، ما نیاز داریم که فکر کنیم از روی علاقه واسه کسی کاری انجام دادیم. پس از اینکه از مشتریان، مصرف کنندگان و مخاطبان خود خواسته انجام کاری داشته باشین، نهراسید. به طور مثال از اونا بخواهید که محتوای شما رو ببینند، در نظرسنجیا شرکت کنن، مطالب شما رو به اشتراک بذارن و … . با این کار اونا به شما علاقه بیشتری پیدا می کنن.

۱۵. اثر قرابت

هر چقدر بیشتر با مردم ملاقات و رفت و امد داشته باشیم، احتمال اینکه با اونا دوست شیم، بیشتره.

در پژوهشی مشخص شد که مستأجران در آپارتمانی کوچیک و دو طبقه، با همسایگان خود صمیمی تر هستن. این دوستی از آشنایی و دوستی مستأجرانی که در طبقات جداگونه زندگی می کنن، بیشتره. مستأجرانی که منزل شون در نزدیکی راه پلها و جعبه ی نامهای پستی قرار داشت، دوستی و آشنایی با همه مستأجران داشتن.

پس شمام در بازاریابی باید حواس تون به رابطه دائمی باشه. سعی کنین در شبکه های اجتماعی و یا جعبه ی نامهای الکترونیکی مشتریان و مخاطبان حضوری فعال داشته باشین.

برگرفته از : bufferapp


دسته بندی : Uncategorized

دیدگاهتان را بنویسید